事关财富管理！多家券商新增客户超100万

中(zhōng)国基金报记者莫琳

随着年报持续披露，券商(shāng)陆续亮出经营底牌(pái)。

整体来看，传统业务里除了(le)自营业务之外，无论是经纪(jì)业务，投行业务还是资管业务普
遍都面临下滑的态(tài)势。在复(fù)杂(zá)的市场环(huán)境下，财(cái)富管理成了抵御营(yíng)收断崖式下(xià)跌(diē)的重要抓手。

记者注意到，虽然券商财富管理(lǐ)业务收入整体(tǐ)下滑，但是多家券商在客户数量、代销(xiāo)金(jīn)融产品收(shōu)入、托管客户资产规(guī)模等方面实现逆势增(zēng)长(zhǎng)。

虽然在财(cái)富管理(lǐ)上的发力点不同，但是“买方投顾(gù)”能力建(jiàn)设是(shì)各家券商始(shǐ)终绕不开的重要命题。中国银河(hé)证券执委会委员、业(yè)务(wù)总监、董秘刘(liú)冰告诉记者，银(yín)河证券以(yǐ)优化网点布(bù)局和(hé)投(tóu)顾人员建设(shè)为抓手，通过建立差异化、特色化考核激励机(jī)制，强化专业(yè)赋(fù)能，激发一线员工积极性，推动(dòng)分支展业效能(néng)、业务产能的提升(shē国防部：美国在亚太部署中导严重威胁地区国家安全ng)。

中信证券董事长张佑君也(yě)在年报中表示，过去一年，中信证券提供全方位、高质量、多层次的理财和资产管理服务，搭建多层次买方投顾配置(zhì)服(fú)务(wù)体系，实现从1万元到1000万元以上全资产段、全客户覆(fù)盖，更好满足客户个性化、差异化(huà)配置(zhì)需求，提升投资者获得感。

“买方投顾(gù)”成绩斐(fěi)然

多家券商新(xīn)增客户100万户

投顾(gù)人(rén)员、分(fēn)支(zhī)机构是券商(shāng)财富管理转型的重要抓手，也是(shì)连(lián)接投资者的重要窗口之一。

据记者(zhě)不完全统计，2023年以来，至(zhì)少有20家券商撤并了(le)83家营业部，3家券商撤并了7家分公司。在撤并分(fēn)支机构的同时 ，多家券商(shāng)为开(kāi)拓(tuò)业务选择新设营业部(bù)及分公司。至少有14家券商新设
了31家营业部。

谈及此，刘(liú)冰介绍，作为一家老牌券商，银河证券在部(bù)分二三(sān)线城市的网点布局没(méi)有跟上城市重心的发(fā)展变迁，因此去年对部分网点进行(xíng)了优(yōu)化。此(cǐ)外，银河证券还(hái)对积极推动网点提(tí)档升级，不仅硬件条件升级，一线(xiàn)营业部综合金融服务能力也要进(jìn)一步(bù)提(tí)升。

不仅全国性券商如此，地方性券商也通过“优化网(wǎng)点”跟上财富管(guǎn)理转型的(de)步伐(fá)。近日，西(xī)部证券审议并通过了该公司财富业务2024年至(zhì)2026年营业网(wǎng)点规划方案的提案，对分支机构的
布局做出进一步调整。西部证券表示，为优化网点布局，提升公司业务能力及竞争优(yōu)势(shì)，公司将在财富管理需求旺盛的、有区位(wèi)优势的、公司网点空白但经济发达(dá)等地区增设营业(yè)网点。

从投顾(gù)人员的变动来看(kàn)，2023年，证券经纪人 减少8548名，而(ér)投资顾问则增加3509名。其中，中信证券、中金财富、中国银河证券、中(zhōng)信建投、国信证券、东莞证券、广(guǎng)发证券、华泰证券、国(guó)泰君安和国金(jīn)证券投顾数量增加(jiā)较多。

截至目前，广发证券(quàn)和中信证券的投(tóu)顾人员(yuán)均超
过4000名；其次是中国银河证券、国(guó)泰君安、国信证券(quàn)、中信建投(tóu)和(hé)华泰证券均超过3000名；方正证券、招商证券(quàn)、长江证券、中金(jīn)财富、中泰证券、兴业证券和申万宏源证券则都超过2000名(míng)。

在优(yōu)化网点布局，大幅增(zēng)加投资顾问人员的基(jī)础上，各家券(quàn)商根据自己的特色(sè)搭建(jiàn)多层次买方投顾配置服(fú)务体系，深度挖掘客户需(xū)求(qiú)，多家券商的客户数(shù)量和托(tuō)管客户资产都有(yǒu)不同程度的(de)增长(zhǎng)。

例如(rú)，2023年，中金公司创新(xīn)发布财富规划 账户体系，以客户(hù)需求为基(jī)础，深化目标(biāo)导(dǎo)向的买方投顾服务；通过“股票50”“ETF50”“股票(piào)T0”等创新个人交易(yì)服务，累计覆盖客户超20万，签约客户资产超2400亿元。

国泰君安(ān)则在资(zī)产配置方面(miàn)推(tuī)出了全球投资(zī)应用程式”君弘全球通”，还应市场变化创设了(le)港元/美元货币
市场基金(jīn)及现金管理产品”汇财宝”，为客(kè)户在高息周期中提供了更多投资选择。

据(jù)不完全统计，2023年，有(yǒu)近十家券商的新增客(kè)户数量接近(jìn)100万户。其中，国泰君安以超过220万户的新增客 户增长量领先同业，中国银河证券客(kè)户数(shù)增长了约150万户，此(cǐ)外(wài)，中信证
券、华泰证券、招商证券、中信(xìn)建投、海通(tōng)证券(quàn)、方(fāng)正证券2023年新增客户数均超
100万户，中金公(gōng)司新增客户数(shù)98.73万户(hù)。

券结基金、ETF投顾(gù)助力

金融产品销售 保有规模普遍(biàn)增长

面向零售客群进行金融产品代销(xiāo)和资产配置，是券商行业财富管理转型的关键发力 领(lǐng)域。

据中证协数据，2023年四季度，券商渠道权益类基金保有(yǒu)量首(shǒu)次 超越第(dì)三方基金销售机构，成为仅(jǐn)次于银行(xíng)的第二大基金销售渠道。

据记者了(le)解，金(jīn)融产品(pǐn)销售业务的亮眼增 长，主要得益于券商去(qù)年通过ETF大赛等多种形式发(fā)力(lì)ETF代销，另(lìng)一方面(miàn)也与(yǔ)券商调整了基金销(xiāo)售考核标准，对保(bǎo)有(yǒu)量的考核比重超过了首发。

例如，中国银河证券年报提到，2023年公司金融产品销(xi国防部：美国在亚太部署中导严重威胁地区国家安全āo)售规模(mó)949.88亿元，较2022年增长(zhǎng)2.64%，代销金融产品(pǐn)保有(yǒu)规模连续四年增长。国泰君安、中信建投(tóu)、广发证(zhèng)券等大中(zhōng)型券商的年报均显示，代销(xiāo)金融产品保有规模较上(shàng)年年末有不同程(chéng)度的增长(zhǎng)。

海通证券还提到，公司以券(quàn)结公募产品(pǐn)为重要销售抓手，一方面加强与优质基金公司合作，另(lìng)一方面精准(zhǔn)定位银行、保险、公募(mù)等金融机(jī)构以及 大型企业客户对(duì)场外基金的(de)投资需求，推出了场外基金综合服(fú)务系统“e海通合”，提升客户投(tóu)资体验。

“去年以来，主动管理产品获得超额收益能力逐步下滑，我们也(yě)紧紧(jǐn)抓住(zhù)市场从主动管理时代向被动管理时代切换的东风，依据团队投顾服务能力，大(dà)力发展(zhǎn)ETF业务。”平安(ān)证券相关(guān)业务负责人此(cǐ)前(qián)在接受中国基金(jīn)报记者采访时指出，公司依托ETF工具已建
立 客户分层买方投顾业务模式。

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