个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部(bù)分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试(shì)点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金(jīn)产品的上(shàng)线，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货架(jià)能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户(hù)投资选择(zé)的角度(dù)讲，大(dà)部分(fēn)客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合存(cún)量客户(hù)的(de)个(gè)性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户(hù)内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金特点(diǎn)，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银(yín)行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规(guī)模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于(yú)对(duì)个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同(tóng)系统(tǒng)内成员(yuán)公(gōng)司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业(yè)推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费(fèi)的(de)时间，提(tí)高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需(xū)求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服(fú)务(wù)，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客(kè)户(hù)画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优(yōu)势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资(zī)源(yuán)投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式(shì)触达(dá)企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智能(néng)客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的(de)客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)自成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来(lái)回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前(qián)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个(gè)类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休时点较近的投(tóu)资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波(bō)动(dòng)中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的(de)投资者也是可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老金投资的增值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的(de)短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多(duō)的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可以根据自(zì)己(jǐ)的(de)资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政策(cè)支持(chí)，丰富客(kè)户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少(shǎo)本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数(shù)达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户(hù)数(shù)快速攀升(shēng)，但是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的(de)原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划，也(yě)需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商(shāng)业(yè)产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的(de)问(wèn)题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户(hù)选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的(de)专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的(de)个(gè)人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资(谢谢谬赞经典回复，过誉和谬赞的区别zī)本市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决(jué)客(kè)户对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流(liú)动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出(chū)多层(céng)次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富(fù)的(de)养老(lǎo)型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融(róng)服(fú)务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度(dù)和客户认(rèn)识程(chéng)度在(zài)不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用谢谢谬赞经典回复，过誉和谬赞的区别PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已经过(guò)去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如(rú)何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)经过半年时(shí)间的(de)发展，在产品种类、数量和(hé)参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财(cái)富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来(lái)了(le)解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的(de)就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对(duì)症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四(sì)类产品(pǐn)，即使不(bù)通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人(rén)员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重要(yào)的。

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