个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落(luò)地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和(hé)地(dì)区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的(de)紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更多(duō)证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新(xīn)名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社(shè)部(bù)个人养老金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人(rén)养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记(jì)者介绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出(chū)，从客(kè)户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客户的(de)个性(xìng)化画像和(hé)客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者(zhě)选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其(qí)渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模(mó)相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自(zì)有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务从(cóng)引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型企业(yè)作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协(xié)同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年(nián)，相关(guān)产品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户服(fú)务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表(正实数包括0吗包括负数吗，正实数包括零吗biǎo)示(shì)，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段(duàn)的(de)重点(diǎn)服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包(bāo)括养老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户(hù)了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉求(qiú)的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率大(dà)不(bù)大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问(wèn)题都(dōu)是投资(zī)者(zhě)的(de)重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收益告负正实数包括0吗包括负数吗，正实数包括零吗。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日期型中(zhōng)的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生(shēng)活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定(dìng)的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置一定高比例资(zī)金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化(huà)的(de)发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下(xià)三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上述(shù)负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端(duān)参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端(duān)进(jìn)一(yī)步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户(hù)多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人所得税退税的开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金(jīn)的(de)主要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户(hù)的(de)经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前(qián)的(de)应急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品设计端(duān)解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能(néng)养护(hù)和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的(de)养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户(hù)需求设计(jì)出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负(fù)责(zé)人(rén)建议，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另类(lèi)资(zī)产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成(chéng)闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金(jīn)可(kě)能(néng)面临的(de)流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的(de)个(gè)人补充(chōng)养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)社会责(zé)任，力争(zhēng)为居(jū)民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多(duō)层(céng)级的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年金组合(hé)净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券基金研(yán)究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供职业年金的(de)组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务(wù)规划(huà)为央企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的(de)年金综(zōng)合(hé)评价系统及研(yán)究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识程(chéng)度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍(shào)和(hé)对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年(nián)的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)产品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在(zài)意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税(shuì)收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休(xiū)后的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们(men)在日常介(jiè)绍个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存(cún)储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客(kè)户(hù)开了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业(yè)人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代(dài)销(xiāo)存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重(zhòng)要的(de)。

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