个人养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等(děng)发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人(rén)的(de)137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服(fú)务办理(lǐ)的(de)角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化(huà)画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的(de)投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流和(hé)体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基(jī)金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行(xíng)的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴于(yú)一体的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资(zī)者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内(nèi)成员公(gōng)司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多层次金(jīn)融(róng)需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营规(guī)模(mó)的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来(lái)退休(xiū)有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等(děng)不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应(yīng)对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户(hù)持续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，提(tí)升客(kè)户养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的(de)获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的(de)一站式个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科(kē)技(jì)和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数(shù)据智(zhì)能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基金(jī女生冷淡考验一般多久，女孩考验男生的10个套路n)自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特(tè)点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是(shì)可以(yǐ)选择的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有(yǒu)一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区(qū)分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地(dì)对(duì)同类或(huò)者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型(xí女生冷淡考验一般多久，女孩考验男生的10个套路ng)两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能(néng)力选择具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期波(bō)动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的(de)养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服务(wù)时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客(kè)户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于(yú)客户需求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参(cān)与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前(qián)序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对(duì)代销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要(yào)求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端(duān)进一步简化投资(zī)者的办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升客(kè)户(hù)体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了(le)个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的(de)经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业(yè)务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数(shù)比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机(jī)构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可(kě)能面临的(de)流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划(huà)与满足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型(xíng)年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)中(zhōng)的(de)企(qǐ)业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合(hé)净(jìng)值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务背(bèi)后的(de)企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老属性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存(cún)了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者有其(qí)他顾(gù)虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业(yè)人员在具(jù)体实(shí)操过程中又遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入(rù)的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后(hòu)的(de)生活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地(dì)“对症下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的(de)角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济(jì)状况才是更重要的(de)。

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