个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和社(shè)会保障部(bù)数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销(xiāo)主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来(lái)，个人养老(lǎo)金业务(昆仑山在哪个省哪个市，昆仑山在哪个省哪个市哪个县wù)正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的(de)产品货架(jià)能够带(dài)给客户(hù)更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画像和客(kè)户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在(zài)账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令投(tóu)资(zī)者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适(shì)合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特(tè)色养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点数(shù)量(liàng)在“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银(yín)行和(hé)工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服务(wù)投资(zī)者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于(yú)对(duì)个人养老金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会随着试点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城市(shì)具(jù)有一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他(tā)们(men)能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的(de)优势(shì)，具备(bèi)一定投(tóu)资(zī)意(yì)识和财务认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管(guǎn)部门要求的(de)金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户对个(gè)人养老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业(yè)单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规划，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针(zhēn)对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为(wèi)不(bù)同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又(yòu)规(guī)避掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目(mù)的(de)，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过该体系的(de)评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地(dì)区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能(néng)也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户(hù)，可以配(pèi)置(zhì)一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人也(yě)认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的(de)普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机(jī)构都(dōu)可参(cān)与到(dào)为(wèi)客户提(tí)供(gōng)个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可(kě)以根据(jù)自己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二(èr)是(shì)增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)提出(chū)，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分(fēn)别在(zài)银(yín)行端、个(gè)税端进行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉(xī)业务流程的(de)投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的(de)产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的(de)个人(rén)养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化(huà)的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(l昆仑山在哪个省哪个市，昆仑山在哪个省哪个市哪个县ín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的三(sān)千多万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在(zài)机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的(de)应急资(zī)金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随(suí)之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的(de)问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业(yè)内(nèi)就关于促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两(liǎng)种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露(lù)的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人(rén)群提(tí)供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出(chū)发；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设(shè)计能力(lì)和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择(zé)。这样在开(kāi)户的(de)时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老(lǎo)规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养老收益(yì)性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的(de)组合(hé)评价与(yǔ)管理咨(zī)询服(fú)务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合(hé)金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们(men)就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点(diǎn)和券商(shāng)营业(yè)部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数(shù)据(jù)可(kě)知(zhī)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过(guò)企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍(shào)个人养老金业(yè)务(wù)的(de)过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了解个人(rén)养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)也(yě)可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以(yǐ)达(dá)到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然(rán)也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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