个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也(yě)成(chéng)为大型券(quàn)商们(men)财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的(de)证券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金(jīn)管理(lǐ)公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实(shí)现个(gè)人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发(fā)行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部分客户(hù)对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的(de)认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的(de)产品类(lèi)型的基(jī)础上，各(gè)家(jiā)机(jī)构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的(de)个性(xìng)化画(huà)像和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带(dài)来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择(zé)越(yuè)多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特(tè)色养老金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养老金客(kè)户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司(sī)营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银(yín)行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老金业(yè)务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言(yán)，东(dōng)方证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的(de)机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人德国柏林气候相当于中国哪 德国冬天冷还是北京冷士(shì)表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过(guò)不断完(wán)善(shàn)客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金德国柏林气候相当于中国哪 德国冬天冷还是北京冷第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过(guò)上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了(le)解个(gè)人养老金(jīn)的(de)重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提(tí)供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分析(xī)系统(tǒng)的(de)基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对(duì)一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较(jiào)为(wèi)清晰地(dì)区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好(hǎo)的产(chǎn)品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融(róng)资(zī)产，有助于(yú)实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的(de)银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策(cè)要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资(zī)者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资(zī)者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的(de)政(zhèng)策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的(de)原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，还(hái)需(xū)要结合(hé)其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急(jí)资(zī)金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接(jiē)个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公(gōng)司(sī)披(pī)露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划(huà)遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该更(gèng)多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客(kè)户需(xū)求设计(jì)出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可(kě)能(néng)面(miàn)临(lín)的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特(tè)点，设(shè)计(jì)出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部署的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现(xiàn)了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目(mù)前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度(dù)和客户认识程度(dù)在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用P德国柏林气候相当于中国哪 德国冬天冷还是北京冷PT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年(nián)龄(líng)段(duàn)的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台(tái)数据(jù)可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来(lái)了(le)解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄(líng)群体的(de)不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还(hái)有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业(yè)人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务过(guò)程(chéng)中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥(yáo)远的(de)群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然也(yě)需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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