个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类(lèi)产品的(de)特性；结(jié)合(hé)存量客户(hù)的个性化画(huà)像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养老金账户的(de)理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金(jī拇指到食指一扎是几厘米，一扎几厘米？n)客(kè)户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业(yè)务(wù)和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业(yè)资配服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个(gè)人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养(拇指到食指一扎是几厘米，一扎几厘米？yǎng)老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的(de)深(shēn)入(rù)研究，将开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型企业作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费(fèi)的(de)时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服(fú)务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试(shì)点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户(hù)服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务高质(zhì)量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对(duì)其(qí)他客户(hù)会(huì)随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市(shì)具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一(yī)个增(zēng)量市场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资(zī)金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)解决方案(àn)、定(dìng)期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育活动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户了解(jiě)个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等(děng)基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的(de)客户提(tí)供专(zhuān)业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过(guò)投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合(hé)适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短(duǎn)期(qī)波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极(jí)发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可(kě)为(wèi)客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确(què)养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于(yú)客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时(shí)无法(fǎ)上(shàng)线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和(hé)研发上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人(rén)发现(xiàn)自己的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本(běn)来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)透(tòu)露，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金(jīn)产品的(de)收益率远低(dī)于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于促(cù)进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企(qǐ)数量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各(gè)家保险公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁(xū)从产品设计(jì)端(duān)解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急(jí)资产(chǎn)、为退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的(de)金融工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能(néng)力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的(de)企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组(zǔ)合的评价(jià)结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业(yè)员工(gōng)和(hé)机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业(yè)务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步(bù)建立(lì)了个人(rén)养老金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客(kè)户经理(lǐ)林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会(huì)怎样(yàng)理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人(rén拇指到食指一扎是几厘米，一扎几厘米？)更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到(dào)营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通过(guò)企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在(zài)意的(de)就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种(zhǒng)不同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向(xiàng)记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的(de)过程中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑到(dào)不同(tóng)年(nián)龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人(rén)开通了个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的(de)只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户(hù)则(zé)是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部(bù)分年(nián)轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的(de)。

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