个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点(diǎn)城市和地(dì)区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受到明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服(fú)务(wù)办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目的(de)的(de)认知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入(rù)个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠(qú)道的多(duō)重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也(yě)令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合(hé)自(zì)身的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化(huà)养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商(shāng)业(yè)银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务(wù)和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业(yè)务从(cóng)引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资(zī)配服务(wù)和一站式(shì)的(de)产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门(mén)服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业(yè)服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(x四舍六入五留双原则是什么，四舍五入留双法ún)求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知(zhī)的客户(hù)进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的重点服务(wù)，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投资意(yì)识(shí)和财(cái)务认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优(yōu)势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人(rén)养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式(shì)触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实(shí)用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否则将(jiāng)违背客(kè)户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别(bié)很(hěn)难做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可(kě)以根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是(shì)一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同(tóng)品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动，从(cóng)而更(gèng)好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉(sù)求：一(yī)是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下(xià)单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务(wù)合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客户(hù)需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券商端(duān)参与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提供更(gèng)丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化(huà)个(gè)人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的(de)开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业(yè)务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民(mín)众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人(rén)士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公司(sī)披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结四舍六入五留双原则是什么，四舍五入留双法算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风(fēng)险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应(yīng)该(gāi)更多(duō)的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产品设(shè)计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近(jìn)日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例(lì)如银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计(jì)划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的(de)年金综合评价(jià)系(xì)统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第(dì)二、三支柱(zhù)上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户(hù)并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式(shì)落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有(yǒu)所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除(chú)了(le)个(gè)人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确(què)有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地区金融机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即(jí)使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多(duō)一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们(men)在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个(gè)人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重要(yào)的。

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