个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的(de)深度(dù)了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老结婚以后他那个越来越大了(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为大(dà)型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充分发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社(shè)部(bù)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富(fù)的(de)机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品货架能(néng)够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品的(de)特(tè)征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性化(huà)画(huà)像和(hé)客户特点，为客(kè)户(hù)提供(gōng)切实可行的(de)产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动(dòng)员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休后(hòu)才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如(rú)何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业(yè)网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和(hé)一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户(hù)提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上(shàng)海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展，券商(shāng)在(zài)业务内(nèi)涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐(xú)海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金融(róng)机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司(sī)需(xū)要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定(dìng)投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的(de)养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据(jù)分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增(zēng)值；但同时(shí)，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动(dòng)高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的(de)客户(hù)可选择(zé)目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国际经验，如(rú)果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达(dá)到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠(huì)金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参(cān)与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优势互补，严格意(yì)义(yì)上(shàng)说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户(hù)提(tí)供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系(xì)列前序(xù)操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较为单(dān)一，难(nán)以进一(yī)步为(wèi)投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比(bǐ)去年多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披(pī)露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人结婚以后他那个越来越大了养老金产品的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需(xū)要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业(yè)内就(jiù)关于促(cù)进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示(shì)，随着(zhe)专属商业(yè)养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时(shí)，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就(jiù)是(shì)说，参(cān)与者可以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如银(yín)河(hé)证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养老配(pèi)置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规(guī)划(huà)与(yǔ)满足(zú)不同养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年(nián)金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提(tí)供职(zhí)业年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评(píng)价(jià)等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉(sù)记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的(de)综(zōng)合(hé)金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进(jìn)行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地已经过去(qù)半年，民(mín)众接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地(dì)探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每(měi)年都将收入(rù)的(de)一部分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的(de)生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们(men)在(zài)日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)过程(chéng)中确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务取(qǔ)得(dé)进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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