个人养(yǎng)老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和(hé)地(dì)区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获(huò)得(dé)更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务(wù)结(jié)合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)的上(shàng)线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的(de)基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提(tí)供(gōng)切实(shí)可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何(hé)投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有近万名高(gāo小人得志下一句是什么意思，小人得志下一句是什么反义词)素质的(de)投资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资(zī)产配(pèi)置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其(qí)独特(tè)“打法(fǎ)”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务(wù)的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供(gōng)个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)重点(diǎn)关(guān)注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的(de)企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管部门要(yào)求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务(wù)的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能技术(shù)，通(tōng)过数(shù)据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能(néng)客户(hù)分析系统的(de)基(jī)础上，可以(yǐ)针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业(yè)的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的(de)养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是(shì)投(tóu)资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时(shí)又规(guī)避(bì)掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前(qián)提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目标日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金(jīn)融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低(dī)相关性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提(tí)供(gōng)的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的(de)客户(hù)提供基于客(kè)户(hù)需(xū)求(qiú)和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求(qiú)下，客户如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人养老金品种的引入和研(yán)发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元化的(de)投资(zī)选择。”该(gāi)负责人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退(tuì)税的(de)开始(shǐ)，不(bù)少人发(fā)现自己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现(xiàn)，是因(yīn)为去(qù)年底开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动(dòng)性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的(de)问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品(pǐn)的(de)供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露的(de)专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家金融(róng)机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设(shè)计初(chū)心(xīn)，必(bì)须(xū)切实(shí)从客(kè)户(hù)需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能(néng)参(cān)与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达国家的(de)经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)做投(tóu)资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年小人得志下一句是什么意思，小人得志下一句是什么反义词金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业(yè)年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提小人得志下一句是什么意思，小人得志下一句是什么反义词供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，目(mù)前公司已初步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人(rén)在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了(le)钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者(zhě)实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是(shì)买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活(huó)质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种(zhǒng)不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到(dào)不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求(qiú)和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人(rén)着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了(le)户(hù)但(dàn)没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长(zhǎng)，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以(yǐ)达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的。

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